La forma de trabajar ha cambiado. Es una realidad. Cada vez hay más como nosotros, trabajando de manera remota para tener más calidad de vida. Así que tener la habilidad de escribir propuestas exitosas es un tema de vida o muerte para nuestro negocio. Tenemos que ganarnos el cliente.

Al preparar la propuesta ya estamos soñando sobre qué pasaría si lo conseguimos, que haremos con el dinero, cuánto tiempo llevará hacer el proyecto. Pero la verdad es que casi nadie sabe hacer propuestas enfocadas en el cliente, pues no sabemos qué es lo que quiere y muchas veces ni el mismo cliente lo sabe. Así que lo que hacemos es ponerla barata para cruzar los dedos que nos escojan.

Mi experiencia es que el cliente no siempre escoge la propuesta más económica, sino la más completa en términos de entendimiento de su proyecto. No debemos hacer una propuesta rápida y económica, lo primero es estudiar bien lo que quiere el cliente y muchas veces no es solo lo que aparece en su requerimiento. Así que investiga y pregunta a la fuente más confiable: tu cliente. Cuando tengas toda la información puedes decidir si presentarte o no. No necesariamente tenemos que presentarnos a todo.

En el caso de presentarte, el otro tip que te doy es no utilices la misma propuesta para varios clientes. Es obvio, lo más fácil. Pero no todos los clientes son iguales y al proponer una metodología debes considerar a cada cliente por aparte. Imagina que tienes un cliente de la edad de tu papá. Muy seguramente quiere que te comuniques seguido con el, le cuentes como vas, talvez llamadas o mensajes semanales de actualización. Para asegurarte que tu metodología funciona para ese cliente y para ti también, analiza su practicidad, los recursos que necesitas y el tiempo del que dispones.

Finalmente, ¿cuál debe ser el contenido mínimo de tu propuesta?
  1. Describe brevemente la situación actual según los requerimientos del cliente
  2. Explica los objetivos de tu propuesta y como estos van a solucionar o dar respuesta a los requerimientos del cliente
  3. La metodología que vas a utilizar. No olvides incluir los canales de comunicación a utilizar y su frecuencia
  4. Tiempos y costos. Recuerda incluir un tiempo adicional para imprevistos, nunca se sabe que cosas aparecen y no puedes cumplir. Eso para el cliente no es bueno.
  5. Tus cualificaciones y referencias. Cuéntale al cliente que has hecho de importante y con quién, así se hace una idea de tu trabajo. Si estás comenzando y no las tienes, no te preocupes. Pero se claro con el cliente.

Recuerda siempre lo simple y breve es más atractivo. No vale la pena regarse en prosa, pues los clientes buscan soluciones rápidas y a un precio justo.

Claudia de Zelectto