Si decimos que hay un factor clave en el rendimiento de un equipo comercial podríamos creer que el primer lugar lo tiene “la motivación”

La motivación es un término muy amplio, según la teoría de las necesidades de Abraham Maslow o Manfred Max Neef, está es intrínseca y no se puede producir, pero si estimular.

Para eso lo primero en el check list, es buscar la manera de mejorar los estímulos que alimentan la motivación de tus vendedores, ejemplo ¿Qué los motiva? ¿Cosas materiales para su hogar, su familia o sus hijos?, quizás planes de mejorar sus estudios o  deseos de crecimiento y realización u otros ¿y cuáles de estás son las motivaciones más inmediatas?

Cuando descubras esa primera clave, podrás enfocar mejor tus recursos como:

  • Entrenamiento continuo
  • Acompañamiento en sitio
  • Feedback y Feedforward
  • Incentivos económicos
  • Salario emocional

Sin embargo, esto no es lo único que nos permitirá tener un equipo comercial productivo, el segundo factor clave es la disciplina.

Cuando hablamos de disciplina nos referimos a muchas prácticas que garantizan la constancia cuando se tiene un buen producto y una buena actitud comercial, ejemplo: ¿se tiene una disciplina en el seguimiento de los leads o potenciales clientes, existen rutinas de visita claras, han diseñado discursos de venta segmentados por cada tipo de cliente o quizás usan de forma regular un CRM?

Podríamos extendernos más en que estrategias serian útiles para potencializar el talento y resultados de tus vendedores, pero al darle prioridad a  estás dos ya se tiene un gran camino recorrido.

Éxitos en sus resultados comerciales,

 

Equipo de redacción Zelectto

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